SOBRE LA FÓRMULA

‘Todo esto está bárbaro, realmente entiendo la diferencia en el rol entre un administrativo y un vendedor, pero – no se ofenda - ¿cuándo vamos a empezar a hablar de ventas?’. Esta es una pregunta recurrente que aparece en el primer break de una jornada completa de capacitación. Nunca falta algún vendedor que me hace la pregunta y recibe siempre la misma respuesta: ‘¿Qué le pasó? ¿Llegó tarde? ¿Se perdió la primera parte?’

Si usted asiste a una capacitación o a un entrenamiento más arduo, con el objetivo de conocer ‘la fórmula del vendedor exitoso’,  lo mejor será que disfrute del rico cafecito del break y no pierda más tiempo escuchándome hablar, hablar, hablar y hablar. ‘Esto es un fraude’, llegó a decir alguien una vez y siguió: ‘Tendría que haber asistido a la otra capacitación que me garantizaba un paso a paso al éxito’. Y tenía toda la razón, en mi caso jamás podría garantizar eso, a lo que me comprometo es a compartir mis experiencias y a enseñar algunas herramientas básicas para organizar el trabajo diario. El resto – es decir, casi todo – dependerá de cada uno de ustedes.

No hay fórmulas en ventas, podemos hablar de hábitos convenientes, de algún sistema de gestión de datos, de técnicas de negociación, de habilidades de cierre, pero fórmula, lo que se dice fórmula universal, no hay. Si existe alguna es personal, individual y probablemente lo que me sirve a mí, no le sirve a otro, ya que no todos tenemos las mismas fortalezas ni debilidades.

Por eso me gusta comparar el trabajo del vendedor con el del actor. Podemos estudiar actuación con el método de Stanislavski, de Strasberg, o el que más nos guste, pero como sabemos, no todos los actores, aunque compartan el método de estudio, alcanzan el mismo resultado final en escena. Su maestro le habrá enseñado el método – que habrá modificado en algunos aspectos en función de su experiencia personal – y le acercará al actor las herramientas que conoce. Acompañará el proceso de aprendizaje y terminarán descubriendo juntos, qué más se puede aprender sobre el método. A su vez para el actor, que se acerca en forma personal e individual a cada personaje que tendrá que interpretar, no será lo mismo transitar por la experiencia de actuación de un Ricardo III de Shakespeare, a los 20 años o a los 40. Su misma experiencia de vida le aportará muchas más herramientas – o al menos eso se supone – si encara el desafío a los 40 años.

El vendedor se forma en cada capacitación, se entrena en cada entrevista de ventas y del análisis minucioso del resultado final – haya vendido o no – surgirá el reconocimiento de su propio proceso de negociación. De estos análisis irá redescubriendo en formato consciente sus fortalezas o debilidades, que una vez reconocidas podrán potenciarse o mejorarse. Es un trabajo de investigación constante, en primer lugar porque somos el instrumento y en segundo lugar porque negociamos con personas muy distintas unas de las otras.

Si hemos identificado nuestros puntos fuertes para usarlos a favor de la negociación, del mismo modo que las debilidades que conocemos y  trabajamos para que no obstaculicen el resultado final, habiendo logrado un buen nivel de comunicación para nuestra propuesta, así y todo, nos enfrentaremos a diario a prospectos con necesidades receptivas diferentes. De este modo, también tendremos que adaptarnos a la persona que tenemos frente a nosotros.

En el proceso de formación, generalmente su entrenador le pedirá que antes de comenzar a explicar su speech de ventas, hagan un breve cuestionario de necesidades básicas. ¿Qué pasa si el prospecto nos corta en seco porque no dispone de mucho tiempo y nos pide que no demos muchas vueltas y le informemos sobre el valor? También aprenderán que deberán obtener pequeños acuerdos antes de llegar a la situación de cierre. ¿Qué pasa si el cliente les contesta que a usted no le importa lo que ellos piensan? Para el temido momento final, en su capacitación le dirán que debe lanzarse a la pileta e intentar el cierre de la venta. ¿Qué pasa si el cliente siente que usted lo está apurando?

Habrá otros prospectos que parezcan de libro y la entrevista se irá resolviendo casi como en un ‘paso a paso’, donde cada respuesta que reciba será justamente aquella que quería escuchar. Es decir, el vendedor podrá fortalecer su estrategia de comunicación, basada en sus propias habilidades, pero no siempre tendrá frente a él, la misma clase de interlocutor. En más de una oportunidad, y habiendo ya encontrado un método personal para encarar la gestión, volverá desahuciado de una entrevista preguntándose ‘¿por qué con este cliente no me funcionó?...

El verdadero aprendizaje lo hará usted con cada uno de los clientes que gane y que pierda por el camino. Un entrenador de ventas podrá ayudarlo a identificar en qué aspectos debería prestar más atención, pero no puede hacer el trabajo por usted.

No hay fórmula universal. Tendrá que encontrar la propia. Personalmente, en el recorrido he descubierto varias llaves que me facilitan la gestión pero la más valiosa es la cuerda que me doy a mí misma.