Cierta mañana me acerqué a la cocina de la empresa donde
trabajaba para prepararme uno de los tantos cafecitos matinales, y encontré a
mi grupo de vendedoras reunidas en círculo frente a un paño exhibidor de fina
bijouterie. Había llegado una vendedora para ofrecer sus productos y el grupo
de mujeres examinaba cada uno de los accesorios, inclinadas hacia ellos, para
verlos de cerca, pero sin involucrarse del todo, ya que no los tocaban. Me
quedé observando la escena a cierta distancia, mientras preparaba el cortado y
escuchaba el speech de ventas. En la otra punta de la cocina se encontraba la
vendedora, alejada físicamente de sus clientas. Ellas, a su vez, se
concentraban sobre la pequeña mesa donde se apoyaba el exhibidor.
Las mujeres examinaban, escuchaban las condiciones de pago y
pensaban. ¿Qué pensarían? Estábamos a mediados de un período de producción, con
lo cual, tal vez aún no supieran a cuánto ascendería su remuneración mensual
establecida en gran parte por su producción de ventas. Por otra parte, y como
nos ocurre a todos, estarían evaluando los gastos conocidos y los inmediatos
que deberían afrontar aún en el mes analizando si podrían o no realizar aquella
compra. La propuesta era tentadora, la bijouterie era de buena calidad, contaba
con garantía de producto y facilidades de pago pero… no era una necesidad
básica. A su vez las mujeres solemos comportarnos de manera culposa frente a
este tipo de compras, ya que siempre habrá algo más importante, más básico, más
necesario o simplemente secundario pero más prioritario para un tercero – hija,
nieto, esposo, etc -, que para nosotras mismas. Sin embargo, trabajamos duro
durante todo el mes como para no permitirnos algún gusto personal, además, una
vendedora en actividad debe verse y sentirse bien…
Mientras estaban sumergidas en estos pensamientos, la
vendedora que ya había dado las alternativas de pago - que aunque flexibles y
accesibles, aún no terminaban de convencer a su auditorio -, luego de hacer una
pausa relativamente prolongada lanzó: ‘Si alguna tiene un antojo, me avisa’. De
inmediato, todas y cada una de aquellas mujeres tomaron en sus manos una de las
joyas para probarlas, alguna elegía un anillo, otra una pulsera, otra un
colgante.
Café en mano, subí a mi oficina, pensando que la situación me venía
como anillo al dedo para la próxima reunión de ventas donde tenía pensado
conversar sobre los deseos en acción. A los pocos minutos comenzaron a desfilar
cada una de mis vendedoras mostrándome lo que habían adquirido. ‘¿No es lindo?’
‘¿Cómo me queda?’ Ninguna se había quedado sin comprar y a su paso, iban
invitando a otras a que se acercaran a la cocina, anticipando que no se
perdieran esos preciosos artículos a precios muy razonables y con facilidades
de pago. Aquella vendedora no dejó títere con cabeza, nos vendió a todas. Por
supuesto, yo también compré, ¿qué otra cosa podía hacer frente a una vendedora
profesional?
Me acerqué al salón de ventas y le pregunté a mi equipo si
habían logrado detectar cuál había sido ‘la palabra en acción’ que detonó la
decisión de compra. Comenzaron a sonar ideas confusas: promoción, planes de
pago, garantía, etc. Realmente estaban muy desorientadas. A una de ellas se le
ocurrió preguntarle a la vendedora estrella qué palabra había dicho con tanta
animosidad para inducirlas – precisamente a aquellas especialistas en ventas – a realizar
la compra. Para sorpresa de todos, la vendedora también balbuceaba palabras al
azar. No tenía idea cuál podría ser aquella palabra que las invitaba a
descubrir. Evidentemente era una vendedora innata, una de aquellas vendedoras que
todos los gerentes de ventas quisieran tener en sus filas.
Durante el resto de la semana fui dando pistas que acercaran
al hallazgo de la palabra. Finalmente, para la reunión programada sobre los
deseos en acción, la bendita incógnita fue descubierta. La palabra que había
aterrizado en el imaginario de sus clientas en el momento preciso para
ayudarlas a tomar la decisión era: ‘antojo’. Sin embargo, las dos vendedoras
que la descubrieron, admitieron que la habían sacado a partir de las pistas y
si tenían que ser completamente sinceras, no la habían escuchado.
Así funciona la palabra en acción.
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