EL BOLSILLO DEL VENDEDOR

A diferencia del área de administración, en la cual los protagonistas pueden realizar su trabajo con mayor o menor calidad, independientemente de si se sienten bien o se sienten mal, es decir,  engripados, con dolor de panza o preocupados por algún asunto personal; en el área comercial, si el vendedor está pasando por alguna de estas situaciones, su rendimiento no será el mismo y se verá afectada no solamente la producción de la empresa, sino también su remuneración a fin de mes, ya que a diferencia de un administrativo, sus ingresos están absolutamente relacionados a sus resultados. Y aquí radica el asunto que desvela a más de un vendedor.

Si busca una actividad en relación de dependencia para garantizarse un ingreso mensual asegurado, no le recomendaría elegir el área de ventas. Y si cayó accidentalmente en el sector y a los pocos días, observa con verdadero entusiasmo el rol de la telefonista, no lo dude un instante más y aléjese de inmediato del área comercial. Una telefonista no corre tantos riesgos como los que usted va a asumir, su misión consiste en enfrentarse a una consola de un conmutador y aprender su funcionamiento. Es más, en muchas ocasiones ni siquiera será fundamental que su voz sea agradable o su atención cordial, ya que muchas de ellas conservan durante años su empleo por memorizar un listado completo de internos, o tener la habilidad de una pitonisa para saber dónde está cada empleado cuando no está en su oficina, o transmitir correctamente un mensaje – atención que este último punto no es moco de pavo -. Y sobre todas las cosas, una telefonista no corre el riesgo de ser despedida si no atendió determinada cantidad de llamadas en el mes, ya que cobrará el sueldo pactado independientemente de haber atendido dos llamados o más de doscientos.

En su caso, todos los meses rendirá cuentas ante jefes, gerentes o directivos que en la mejor de las situaciones, preguntarán ansiosamente cuál es su pronóstico de ventas; y en el peor de los casos, balancearán su cabeza indicando preocupación con animosidad negativa frente a su última estadística de producción trimestral que no ha sido de lo mejorcito que se le ha conocido. Si la cosa terminara allí y tal vez si usted es habilidoso para poner cara de póker ante cualquier reclamo de gestión o si por sus venas corre sangre de pato ante la presión de un forecast, sobrevivirá a la situación porque solamente se ha enfrentado a la presión de su jefe laboral. Sin embargo, a fin de mes, cuando liquiden sus comisiones y su ingreso sea lamentable, deberá rendir cuentas ante su entorno familiar y responder la inquisidora pregunta: ‘¿qué te pasó este mes?’.  En ese instante preferirá estar en la oficina de su jefe antes que en su casa.

Si hasta acá suena a pesadilla, no recomendaría avanzar con la lectura de este post.

¿Sigue aquí? OK. Después de sus balbuceos que intentan explicar lo que pasó, llegarán los informes del presupuesto hogareño: ‘No te olvides que este mes tenemos que pagar la cuota del auto y se nos junta con la matrícula anticipada del colegio de los chicos, sin considerar que justo es el mes en que nos caen la mayoría de los impuestos, pero bueno… de alguna forma nos arreglaremos. No te preocupes, vamos a dormir que necesitas descansar’.

Juro que en más de una oportunidad he pensado seriamente en dar charlas grupales a familiares de vendedores. Algo así como la asistencia para brindar contención que recibe el entorno familiar más cercano a un alcohólico o un adicto en tratamiento. 

¿Quién puede pensar que ese vendedor va a dormir esa noche?... En el silencio de la madrugada, sus explicaciones balbuceadas que habrán derivado la responsabilidad del resultado final a terceros - a la política comercial, la falta de promociones en el mes, sus compañeras de equipo que se pusieron de acuerdo para menstruar juntas en la última semana de cierre de producción y el alboroto hormonal no lo dejó concentrar, etc. -, se desvanecerán como cada una de esas ovejitas que quiere contar para dormirse. Cuando siente que no puede respirar y saca la cabeza por la ventana o sale al patio, balcón o jardín de su casa, una ráfaga de aire ubica las excusas en su justo lugar: ‘el único responsable soy yo’ y aparece frente a usted esa escala de comisiones impresa, que mira más de una vez durante el mes, y recuerda que perdió la posibilidad de llegar al 100%. La escala siempre se encuentra a su disposición y está allí para ser alcanzada, pero por algún motivo, solo logra llegar al 50% y esto ocurre cuando tiene suerte y ha logrado recorrer la mitad del camino. La mayoría de las veces no llega al 20%.

Habiendo dormido dos o tres horas – si no sonó antes el despertador -, vuelve a su trabajo puntualmente en horario, para asistir a la primera reunión del nuevo mes. Allí su jefe resumirá la gestión del mes que culminó, felicitará a los vendedores que hayan alcanzado buenas producciones, entregará el premio motivacional prometido para el mejor vendedor y recomendará a quienes quedaron más rezagados con las ventas, que para el mes entrante refuercen todas las herramientas para revertir ese resultado olvidable – en ese grupo está usted -, no sin antes recordarle que va a seguir paso a paso su gestión en las próximas dos semanas para ir analizando de cerca qué es lo que está pasando.

No será sencillo entender que su jefe intenta ayudarlo. En el contexto de esta presión, más las cuentas impagas que se acumularán en el mes y serán recordadas a diario al llegar a su hogar, usted tendrá que poner la cabeza en blanco y fluir a diario, igual que su compañero exitoso que acaba de volver de un fin de semana en Colonia (Uruguay) como premio merecido por su producción de ventas del mes anterior. Repetirá como un mantra: ‘No hay presión, no hay presión, no hay presión’, mientras el cuadro de ventas del mes en curso va mostrando en línea ascendente las ventas que ya arrancaron para el resto del equipo y su nombre sigue en blanco. A pesar de todo no se rinde y piensa: ‘La experiencia podría ser peor. Podría estar trabajando en una de esas empresas que tocan una estruendosa campana cada vez que se produce una venta’.

¿Alguna vez leyeron o escucharon sobre la teoría del eterno retorno de Friedrich Nietzsche? Para los que no, comento muy brevemente que el filósofo propone vivir de modo tal que si tuviésemos que pasar nuevamente por lo mismo, una y otra vez, no resulte tortuoso revivirlo. De alguna manera, el vendedor se expone a la teoría del eterno retorno cada vez que comienza un nuevo ciclo de ventas.

Si aún está leyendo es probable que ya sepa que el área comercial le permitirá obtener una remuneración más interesante que la de la telefonista. Ya sabe que es un área donde comparten ganancias con la organización y que la empresa está esperando que usted cobre una buena remuneración porque eso significará que los accionistas ganarán aún más. Conoce que sus posibilidades económicas dependen de usted y entiende que esa escala comisionable está a su disposición cada mes. Ante esta oportunidad, ni loco se sentaría frente a un conmutador. Si esta es su situación, capacítese. Si la organización cuenta con un buen entrenador de ventas, escúchelo con atención. Si la empresa no brinda capacitación, exíjala, si no se logra, invierta usted en su propia capacitación. Si ahora no puede hacerlo, infórmese, lea y vaya ahorrando para tomar un buen curso de ventas cuando esté en condiciones de hacerlo. Profesionalice su vocación, no se va a arrepentir.