LA ZONA LÚDICA

En el post ‘La palabra en acción’ compartía la anécdota sobre una observación fina de una situación de venta que derivó en un ejercicio lúdico a través del cual, un grupo de vendedores aprendía sobre la diferencia entre una necesidad y un deseo.

Estos vendedores tenían una característica muy particular, si bien en promedio cada uno alcanzaba los diez años de experiencia en la gestión de ventas, nunca habían recibido capacitación para profesionalizar su conocimiento.  Aunque a medida que pasaban los meses iban despertando su curiosidad por nuevos aprendizajes, la resistencia a un cambio de paradigma – que en su caso, además de cambiarles esquemas de trabajo, consistía en capacitarlos – no terminaba de ceder completamente. En cada capacitación les entregaba material de lectura que podrían releer posteriormente, conversábamos extensamente sobre cada tema y con paciencia los aprendizajes se iban adquiriendo. Sin embargo, ninguna de esas charlas generó el impacto que provocó ‘el acertijo del antojo’.

Producto de una situación inesperada, se presentó la posibilidad de plantear un juego y romper con el esquema de aprendizaje que veníamos llevando. La propuesta lúdica, en sí misma, provocó emociones encontradas. Recuerdo que al plantear el juego, una de las vendedoras se ofuscó y reclamó exaltada: ‘Usted no puede pretender que yo me pase toda la semana, durante todo el bendito día, pensando en esa dichosa palabrita. No estamos acostumbrados a esto, nunca antes nos habían propuesto algo así. Cuando termina mi horario laboral, tengo ocupaciones personales y una vida agitada. No puedo estar pensando todo el día en el trabajo’.

A partir del encontronazo con una propuesta lúdica, esta vendedora puso por primera vez en palabras, aquello que tanto los inquietaba. El vendedor cuenta con sí mismo, él es su propio instrumento más allá del producto o servicio que vende, por tanto, sus aprendizajes son personales e individuales, su crecimiento o estancamiento afecta todas las áreas de su vida, no solamente lo laboral. Por supuesto que esto nos ocurre a todos, no solamente a los vendedores, el punto es que ellos están enfrentados a diario con un aprendizaje sobre sí mismos, lo que no ocurre en todas las profesiones que permiten continuar con las actividades laborales sin tener que estar pensando todo el día en temas, para muchos, demasiado molestos.

Frente a la nueva capacitación se encontraban inquietos por los cambios internos que se estaban provocando y por supuesto, esto es muy movilizador.  Al expresarlo en voz alta, esta vendedora se sintió inmediatamente confusa y el silencio del resto del grupo denotaba la misma confusión.  Era una mujer inteligente y al ‘escucharse’ entendió y ayudó al grupo a entender. Finalmente fue una de las que más participó del juego, enviando a cualquier hora del día – y de la noche – mensajes de texto a mi celular con tentativas de la resolución del acertijo. ¿Puede ser tal palabra? ¿Será esta otra?... Así fue transcurriendo toda la semana, con la participación del equipo completo – incluso se había sumado al juego personal administrativo – en el intento de dar con la palabra clave.

El acertijo incluyó tres días de pistas para descubrir la palabra ‘antojo’. El primer día la consigna fue ‘es una palabra que describe a la perfección el motivo por el cual ustedes comprarían ese producto’. Ante el desconcierto general, el segundo día fui más precisa: ‘es una palabra que la debo hacer mencionado muchas veces en mi vida, no sé decirles exactamente cuántas, pero con total seguridad puedo confirmar que tres veces la he dicho’, - tengo tres hijos y ellos lo sabían -. Al tercer día estaban aún más desorientados y ayudé un poquito más: ‘es tan fácil la solución de este acertijo que la palabra empieza con la primer letra del abecedario’. Habiendo pasado una semana, al lunes siguiente – día establecido para reuniones de capacitación y diagnóstico -, apenas llegar a mi oficina, sobre el escritorio se encontraban dos papeles prolijamente doblados que escondían la misteriosa solución. ¡Lo habían descubierto! Casi sin darse cuenta, sencillamente jugando, habían aprendido la diferencia entre una necesidad y un deseo.

El aprendizaje no lo obtuvieron del acertijo en sí mismo, o el análisis de la estrategia de venta de aquella vendedora intuitiva que ofrecía fina bijouterie, sino más bien, de sus propias necesidades y deseos.

Durante aquella semana, mientras buscaban dar con la palabra en cuestión y luego de la tercera pista que indicaba que la palabra comenzaba con ‘a’, en los distintos intentos de acertar aparecieron otras palabras más que interesantes: anhelo, aprendizaje y autoestima.

¿Por qué una vendedora que vende anillos o colgantes diría estas palabras para ayudar a tomar una decisión de compra?... ¿Tan desorientados estaban aquellos vendedores en su búsqueda? Al contrario, habían aprendido mucho más de lo que personalmente esperaba que aprendieran. Me estaban contando, sencillamente jugando, como juega un niño sin saber que juega, cuál era su propio deseo: ‘Anhelaban aprender a autoestimarse’. Sin darse cuenta y en una sola mañana, se transformaron de equipo reactivo – reaccionando positiva o negativamente a los estímulos ofrecidos – a equipo proactivo, pudiendo expresar no solamente sus necesidades básicas – alcanzar la escala máxima de comisión o mantener un ritmo parejo de ventas-, sino manifestando claramente su deseo más profundo.