SOBRE LA COMPETENCIA

Si ha seguido los post de la etiqueta ‘ventas’ por orden de publicación, habremos llegado juntos al punto de identificarnos como: personas predispuestas a los desafíos, motivados por la posibilidad económica que nos brinda un esquema de remuneración que premia nuestros mejores esfuerzos y en constante proceso de evaluación y valoración de nuestro instrumento que día a día sonará más afinado. Los esfuerzos hasta aquí no han sido pocos, se siente bien y comienza a disfrutar de la actividad, hasta que aparece el vendedor estrella para empañar sus logros y derribar sus planes.

Un día aparece un vendedor ‘exitoso’ que además de llegar al 100% de la comisión, todos y cada uno de los meses, o ganar todos y cada uno de los premios motivacionales, ha llegado para destrozarle el cerebro. Además si usted lo mira detenidamente, ni siquiera suda en verano, está siempre impecable, el cuello de su camisa parece recién almidonada – si es hombre – o su maquillaje está en perfectas condiciones aunque sean las seis de la tarde – si es mujer -. Sus estrategias de negociación se utilizan como modelo de análisis en los entrenamientos semanales. Si lo ven en acción ante el cierre de una negociación, su cuerpo está absolutamente relajado y no le encuentra un solo indicio de nerviosismo. Cada una de sus palabras en el speech de ventas atraviesa el pensamiento del cliente que dice a todo que sí. Verlo en acción se asemeja más a una sesión de hipnosis que a una entrevista de ventas. Y si se descuida o se deja llevar por su poder de persuasión, también usted termina pidiéndole un contrato y pregunta: ¿dónde firmo?.

Si lo observa con atención, su primera sensación será la admiración, pero cuando lo racionaliza, esto es: ‘¿cómo hace el desgraciado o la desgraciada para vender así?, un sentimiento brumoso se apodera de su alma sin que pueda detenerlo: la envidia. Desde ese lugar comienza a encontrar algunas respuestas: ‘tiene mucha suerte’, ‘si tuviese los problemas que yo tengo, no le iría tan bien’, ‘el jefe tiene predilección por él o ella y eso beneficia’, etc. Esta línea de pensamiento, de alguna manera, lo tranquiliza. Es simplemente cuestión de esperar a que caiga. Pero el tiempo transcurre y al individuo lo acompaña una suerte sostenida, tuvo algunos problemas pero no dejó de vender y aunque en el último tiempo, su jefe estuvo ocupado en otros asuntos y sacó de su foco de atención a su vendedor más exitoso, sus energías no se agotaron y siguió vendiendo como si nada hubiese ocurrido. Lo invade la frustración del diagnóstico errado y pasa de la envidia al odio, sin boleto de retorno. Lo peor del asunto es que tarda mucho en darse cuenta que esto, al único que afecta es a usted – y lamentablemente hay muchos que no lo entienden nunca -.

Si se ha topado con alguno de estos seres deleznables que impactan en su imaginario con la imagen del ‘éxito’ - construida desde la cuna y a su pesar -, esa imagen que intenta alcanzar porque siempre le dijeron que era adonde tenía que llegar; póngase en alerta máxima para luchar contra uno de los peores demonios que haya conocido o que vaya a conocer: Usted Mismo.

Por supuesto que ya lo sabe, pero su necedad me obliga a recordárselo. Ese vendedor ‘exitoso’, tiene talento, se profesionalizó y trabajó muy duro para alcanzar ese conocimiento. Y hay un dato más, que a muchos se les pasa por alto: ya pasó por la situación por la que usted se encuentra, tiene experiencia en enfrentar al demonio del éxito y como usted lastimosamente ha podido comprobar, sobrevivió.

Si logra superar la envidia o el odio que le provoca ese ser, podrá comprender que es alguien que lo puede ayudar - ¿por qué cree que su jefe le presta tanta atención? -.  Un equipo de ventas es precisamente eso, ‘un equipo’ y se nutre de las experiencias y conocimientos de cada uno de los individuos que lo componen.  Si rompe los prejuicios y se acerca a ese vendedor que lo desvela, comprobará que no solamente él o ella tienen algo que ofrecerle, usted también hará su aporte, empezando por acercarse, ya que generalmente – por los mismos prejuicios – suelen andar bastantes solos. Si establecen una relación fluida, irán descubriendo aportes que pueden ofrecerse en una ida y vuelta. Lo primero que va a ocurrir es que se encontrará sorprendido por descubrir que usted también tenía algo para aportar - precisamente a aquel o aquella que, a su vista, parecía no necesitar nada - y comenzará a sentirse mejor, porque empezará a amigarse con usted mismo.

Al hablar de equipo, en automático nos viene a la mente la idea de un deporte, cualquiera, el que más le guste. El rugby lo identificamos con fortaleza, con perseverancia, con respeto por el rival y suele ser reconocido por su nombre de bautismo: ‘los pumas’, por ejemplo. No decimos: ‘hoy juega Argentina contra Nueva Zelanda’; generalmente decimos: ‘juegan Los Pumas contra los All Blacks’. Más allá de la nacionalidad, estos jugadores imponen su identidad como equipo donde el país de origen la compone, pero no por eso la define. De hecho, lo mismo ocurre en el fútbol, aunque en este caso, tal vez porque sea un deporte con más seguidores,  además de reconocer los equipos de nuestra ciudad: ‘Boca’, ‘River’, etc., también sabemos el nombre de algunos jugadores realmente destacados, como Messi en la actualidad – aunque no seamos futboleros, dudo que alguien no sepa quién es Messi -. Pero Messi no juega solo, ni metería tantos goles si estuviese solito en la cancha contra otros once rivales que tienen como único objetivo imposibilitarle la llegada al arco.

Un equipo de ventas funciona igual. Si tenemos a un Messi en el plantel comercial, deberíamos sentirnos orgullos, ya que cuando un talento está en acción, estimula al resto del equipo porque además de vender, tiene la capacidad para acercarle un pase a otro compañero para que meta un gol. Alguien podrá decirme: ‘Eso no es cierto, porque yo comparto la gestión con un vendedor que se cree Messi y es tremendamente mezquino con su conocimiento’. Puede ser, no digo que no, pero no es lo habitual y la mayoría de las veces no deja de ser una excusa más para ‘apartar al exitoso’. Un vendedor profesional, que mantiene sus niveles de producción buenos y parejos, está siempre más cerca de alcanzar producciones muy buenas, que quien oscila entre buenos y malos períodos de venta. Evidentemente ha encontrado una estrategia personal de trabajo que le permite sostener ese ritmo y esto ha conllevado un gran aprendizaje que ha sido nutrido por aportes de terceros. Él o ella, probablemente mejor que usted en este momento, haya comprendido que cuanto más aporta, más aprende y suele estar en constante aprendizaje y en búsqueda de una retroalimentación.

Por lo tanto, no se deje engañar, la única competencia real está afuera, en aquella otra empresa que vende su mismo servicio o producto y donde se esfuerzan día a día, igual que en la suya, para captar clientes y retenerlos.