EL ARTE DE VENDER

El talento de un músico es asistido por un buen instrumento, ya sea un piano, un violín o un saxo, sabemos que el instrumento mínimamente debería estar bien afinado para que la melodía se disfrute y cuanto mayor sea la calidad del mismo, las notas brillarán con más intensidad.  Un artista plástico necesita materiales de buena calidad para que sus obras se luzcan – un buen lienzo, buenos óleos, etc. -. Sin embargo, si pensamos en un actor, un bailarín o un cantante, ¿cuál es ese instrumento que debería estar perfectamente afinado para que disfrutemos de su talento? Su cuerpo.  El actor trabajará su cuerpo desde la expresión corporal para que su acción no se limite exclusivamente a un texto declamado. El bailarín entrenará muy duro para que su danza transmita una emoción más allá de la perfecta ejecución de sus pasos. El cantante cuidará su instrumento más preciado para que su voz inunde todo el espacio. Ahora bien, más allá del instrumento, cada uno de ellos, desde el músico hasta el cantante, deberán enriquecer su mundo interior en forma constante para provocar una emoción, ya que tampoco alcanza con mantener ese instrumento bien afinado, deberán ser capaces de bucear en su interior y buscar los estímulos que necesita para traspasar el instrumento mismo y tocarnos el alma.

Generalmente, cuando presento este tema en un curso de ventas y pregunto: ‘¿cuál es el instrumento más preciado para un vendedor?’, la respuesta rápida es: ‘su producto’. Incluso muchos se explayan en argumentos más amplios, por ejemplo, que no es lo mismo vender un tangible que un intangible, ya que un producto puede mostrarse o tocarse. Dentro de los intangibles explican que no será lo mismo vender parcelas de un cementerio privado que un tiempo compartido para disfrutar de un merecido período de descanso.  Si esto es así, ¿por qué se destacaría un vendedor de seguros de vida con producciones de venta realmente buenas?, o ¿por qué se le escapa un cliente a un vendedor de telefonía celular, siendo un producto tan sencillo de vender, si los hay? Al hacer este planteo, surge el argumento de las condiciones comerciales, haciendo especial hincapié en los precios o promociones. Siendo así, ¿por qué un vendedor que cuenta con la herramienta de cierre de una promoción puede llegar a no vender?, o ¿por qué un vendedor que vende un producto considerado ‘caro’ para buena parte de la población, logra cerrar una buena cantidad de contratos mensuales?

Agotados los argumentos, nos damos cuenta que las respuestas no alcanzan porque estuvo mal planteado el enfoque inicial. Para un vendedor, igual que para un actor, un cantante o un bailarín, su principal instrumento es ‘él mismo’. El producto o servicio, el speech o argumentos de venta, el punto de promoción decorado con mayor o menor inversión para impactar los sentidos del comprador, las promociones diseñadas en función de alguna estrategia comercial; todo esto, forma parte del escenario, la puesta, el texto o el vestuario. Esto es, un actor talentoso puede hacernos vibrar en la platea, en un escenario prácticamente pelado, en el cuál cuente solamente con una silla, un telón negro de fondo y algunas luces que vayan siguiendo su recorrido por escena. Del mismo modo que en una puesta millonaria, por ejemplo las que suelen montarse para los musicales, podemos salir de la sala diciendo que hemos visto un buen espectáculo, con actuaciones correctas pero que la propuesta no nos ha hecho vibrar.

Si para un vendedor el instrumento es ‘él mismo’, profesionalizar nuestra gestión comercial implicará un desafío personal. Recuerdo una oportunidad en la que estaba entrevistando postulantes para un equipo comercial junto con el dueño de la empresa. En el orden de llegada de los candidatos, la primera era una mujer muy atractiva y voluptuosa, el segundo un hombre joven. Mi jefe echó un vistazo a la recepción, me miró fijamente y organizó la tarea: ‘si te parece bien, hacemos una entrevista cada uno y empiezo yo’.  Recibió a aquella mujer muy cordialmente y comenzó con las preguntas de rigor: ¿experiencia anterior?, ¿lugar de residencia?, ¿estado civil?, ¿hijos, si-no, cuántos?, etc. Al término de la entrevista su impresión final había sido buena: ‘marca con un asterisco esta solicitud, porque me gustó mucho’. Quise saber qué le había causado tan buena impresión y respondió: ‘tiene buena presencia, buen nivel de diálogo, es simpática, soltera y tiene experiencia en ventas’.  Cuando llegó mi turno e ingresó a nuestra oficina aquel hombre de 25 años, me entregó un currículum bien detallado que contaba experiencias comerciales interesantes. Para la sorpresa del candidato y de mi jefe, las preguntas que hice fueron: ¿cuál fue tu mayor aprendizaje en cada una de estas experiencias laborales?, ¿qué aprendiste el último año?, ¿alguna vez colaboraste con la gestión comercial de otro vendedor?, ¿en qué lo ayudaste específicamente? Las respuestas en sí mismas no habían resultado gran cosa, pero cuando nos adentramos en temas personales, me comentó que hacía dos años se había ido a vivir solo. Al finalizar la entrevista marqué con tres asteriscos su solicitud. Mi jefe sonriendo exclamó: ‘Parece que te cayó muy bien. Después de ese cuestionario tan extraño, estoy intrigado por saber ¿cuál de todas las repuestas te impactó?’.  ‘Me causó muy buena impresión que haya elegido pasar por la experiencia de abandonar la casa paterna para vivir solo un tiempo. Una elección que me indica que tiene buena predisposición para conocerse a sí mismo’.

Personalmente creo que es la clave fundamental para intuir si disfrutaremos o no de este trabajo, pensando tanto en el vendedor que quiere ganar buenas comisiones como en la empresa que pretende un crecimiento en el número de ventas.  Siendo que el instrumento del vendedor es ‘él mismo’, sino disfruta de una negociación, la sufre. ¿Quién sufre? Él mismo sufre, aunque el escenario comercial sea el ideal o cuente con los mejores precios del mercado.

Vender es un arte y el entrenamiento será tan duro como el de un bailarín que con los pies ampollados, deberá vendarse para practicar, una y otra vez, el ‘pas de chat’ o el ‘grand pas de deux’. En nuestro caso, posiblemente también terminemos con los pies ampollados de tanto caminar, pero no solamente en eso coincidimos con un bailarín. Lucharemos también por dominar nuestra mente, igual que la bailarina cada vez que frente al espejo, dispuesta a volver a intentarlo, piensa que no le va a salir. Si la mente nos traiciona, tendremos que hacer latir al corazón con más fuerza para volver a tomar coraje y es posible que el aumento del fluido sanguíneo y los reiterados intentos hagan sangrar las ampollas. Como decía la profesora de danza de ‘Fama’, aquella serie televisiva tan conocida: ‘¿Quieren fama?... La fama cuesta y aquí es donde comenzarán a construirla’. Si están dispuestos a ampollarse, a bucear en sus fortalezas y debilidades, a reconocer sus capacidades y sus límites, a caerse más de una vez y volver a levantarse… ¡bienvenidos!

Si no lo entienden como una vocación–por favor no tomen a mal esta sugerencia nacida de la brutal sinceridad-, dedíquense a otra actividad, van a sufrir menos.