SOBRE LA AUTOESTIMA

Es usted una persona que disfruta con los desafíos, tanto es así, que su remuneración mensual será un gran desafío renovable cada treinta días. No lo entiende como una preocupación, al contrario, lo encuentra como una posibilidad interesante y de crecimiento. Se dispone a capacitarse a través de la empresa donde trabaja o por cuenta propia y profesionaliza su actividad.
 
Practica a diario los mejores hábitos del vendedor, profundiza sus conocimientos sobre el producto o servicio que va a vender y pone a disposición de la actividad lo mejor de su instrumento. En definitiva, se siente contento con su elección, le gusta su trabajo y considera que está en el lugar correcto. Empieza a vender y logra una buena producción. Pasados unos meses, mantiene su número de ventas hasta que un día se produce un bache en la gestión y no vende.

Pueden ser preocupaciones que modifican su estado de ánimo o cansancio acumulado que no había notado hasta ese momento. Puede tratarse de temas diferentes pero siempre estará relacionado con usted y cómo se siente.  Al no llevar todos el mismo ritmo, a su lado, el resto del equipo seguirá vendiendo como si nada ocurriese, por lo tanto, no es un problema general, es algo que le está pasando a usted. Junto a su entrenador de ventas revisará los procedimientos y lo hábitos cotidianos, para descartar en primera instancia si la baja en las ventas se debe a que ha bajado los niveles de prospección –ya que si en paralelo con los cierres no gestiona a diario para sembrar a futuro, algún día se van a acabar los nutrientes y va a tener que volver a empezar-. Si la prospección no se modificó, tal vez se trate de algún inconveniente con el condicionamiento, motivo por el cual la relación entre sus datos y la cantidad de entrevistas que está consiguiendo habrá bajado. Pero si estos parámetros no se vieran afectados, puede tratarse de un inconveniente en el tramo final de la negociación, en su gestión de cierre. Si junto a su entrenador han llegado hasta este punto sin indicios de cuál podría ser el problema, deberán ir más a fondo. Una vez un vendedor con estas dificultades – entre otras – me respondió: ‘¿Más al fondo? No, ahí no vamos a encontrar nada. Yo no archivo mis planillas de datos en la oficina del fondo. Todos mis registros los llevo conmigo siempre por eso mi portafolios cada vez está más pesado.’ ¡WOW! Noten que a pesar de lo desorientado que estaba, sin darse cuenta dio precisamente en la clave.

Aquel grupo de vendedores que se rompía el coco con ‘el acertijo del antojo’ (ver post ‘La zona lúdica’ del 6 de noviembre de 2013), también estaba bastante desorientado, sin embargo, se habían tirado a la pileta,  se habían puesto a jugar y como pensaban que no estaban trabajando seriamente, la clave lúdica les permitió poner en palabras su más alto deseo: ‘Aprender a autoestimarse’. Dieron en la clave con su propio acertijo.

¿Qué es la autoestima? Estimar significa evaluar, valorar; por lo tanto, autoestima es la capacidad de evaluarnos, reconocer cómo somos o quiénes somos y valorar lo que somos. Identificamos nuestras fortalezas y nuestras debilidades para reconocerlas y si consideramos que alguna debilidad queremos modificarla, podemos decidir obtener el conocimiento que necesitamos para minimizar esa debilidad o transformarla. Generalmente, con la guía de un entrenador, se puede trabajar este análisis orientado a las características personales en función de la actividad de ventas. ¿Por qué hacerlo en compañía de un entrenador? Porque si lo van a hacer en serio, es muy movilizador, ya que sabemos que el instrumento del vendedor es ‘él mismo’, por lo tanto estará buceando en zonas profundas de su propio ser.

Son búsquedas propias y muy personales, un entrenador puede solamente acompañar el proceso y contener, manteniéndolo enfocado en el objetivo del análisis que es mejorar su productividad. Puede guiar pero no puede hacerlo por usted ni garantizarle que logre saltar todos los obstáculos para aprender a valorarse. Ese logro será exclusivamente suyo.

Piensen, por ejemplo, en un actor que tendrá que interpretar una escena en la cual, apenas entrar, encuentra a su madre muerta y debe romper en llanto desesperado por el impacto emocional. Resulta que este actor es un hombre joven, con una familia muy saludable y no ha pasado por la experiencia personal de vivir el duelo de un ser querido y aunque así fuera, no todos encontramos a nuestra madre muerta de esa manera. Por otra parte, pensar en la muerte de la madre le produce tantos chispazos emocionales que no se atreve ni siquiera a intentarlo. ¿Entonces, qué hará el director? ¿Debería haberlo previsto y haber hecho un casting que seleccione actores huérfanos de madre y si la han encontrado muerta sorpresivamente mejor?  Por supuesto que no. Se supone que contrató a un actor profesional que sabe hacer una búsqueda interna para encontrar el estímulo que él necesita para jugar esa escena. El director guiará esa búsqueda, pero no conoce la historia personal del actor ni hasta dónde se verá afectada su emotividad personal cuando encuentre el estímulo. Lo único que podrá hacer es guiarlo, contenerlo cuando lo halle y ayudarlo a enfocarse nuevamente en el objetivo: la escena.

Un vendedor que está aprendiendo a valorarse recorrerá un camino similar: interno, profundo, movilizador, personal y muy productivo. Si su aprendizaje le sirve para su vida íntima, bienvenido sea, pero no será el objetivo de su entrenador, que no es psicólogo –aunque lo parezca -, ni está allí para que usted se amigue con los problemas que arrastra desde la adolescencia con sus padres. En todo caso, se ocupará de centrar su atención en ayudarlo a que se amigue con usted mismo, que se acepte y deje de pelearse frente al espejo. De más está aclarar, que un vendedor que recorre este camino, igual que un actor que transita la experiencia mencionada, mejora su vida personal porque obtiene mayor conocimiento sobre sí mismo y aprende a valorar su instrumento, es decir, ‘se valora a sí mismo’ y esto siempre se traduce en salud en todos los sentidos.

Cuando analizamos nuestras fortalezas o debilidades – las nuestras, no las que otros creen que tenemos o nos faltan – tomamos consciencia sobre quiénes somos y esto incluye nuestro ser y nuestro no ser, es decir, lo que no somos también define quiénes somos. Esta búsqueda no implica señalar lo que nos falta, sino aprender a valorar todo nuestro ser y sentirnos orgullos de quiénes somos. Si logramos valorarnos, autoestimarnos, seguramente nos surgirá la inquietud de obtener mayor conocimiento sobre aquello que identificamos como debilidad o incapacidad y aparecerá un deseo nuevo: superarnos. Solo podemos superarnos si estamos contentos con nosotros mismos y conscientes que cada etapa de aprendizaje nos ayuda a ser mejor. Autoestimarse implica valorar quién soy. Superarse invita a descubrir quién podría ser.